【关键词】汽车销售 岗位 职业需求 市场调研 营销策划
【中图分类号】G【文献标识码】A
【文章编号】0450-98（2013）07C-
0049-02
一、汽车销售岗位职业需求分析
汽车销售顾问平时主要是在汽车4S店、汽车超市、汽车综合卖场里面接待顾客，介绍车辆，进行汽车销售。例如，顾客到店后，分析顾客的需求，推荐合适的车型，进而进行价格协商，最后促成交易这样的工作。看似只要掌握一定基础的汽车专业知识，知道运用六方位绕车介绍及FAB（特征、优势、利益法）以及能较好地与人沟通与交流就能实现卖车。
但是要想卖好车，就不能只是掌握这些基本的技能，实际上，那些卖车卖得好的销售顾问都无一例外地提到一点：要准确地把握市场的动态，要清楚自身与竞争者之间的优劣势，要准确地分析消费者的心态，这样才能提高成交率。这些都是建立在了解市场的基础上。而对于市场要有灵敏的洞察力，要会收集市场信息。另外，不少销售人员从事汽车销售3～5年一般都会职称晋升，如销售主管、销售经理或市场部经理等。；也要能在与竞争者的市场竞争中立于不败之地。
这些能力是建立在掌握相关市场调研与营销策划知识的基础上的。而目前的现状是：大部分高职院校或本科院校毕业的学生在学校并没有接受这部分知识系统的学习，更别说系统的训练。所以，当销售人员有机会晋升到上述管理岗位时常常会觉得吃力，无从下手。在这样的现实下，有一些机构开展一些短期的培训，让学员在短期内掌握市场调研与营销策划的知识与基本技能。效果如何且不论，但从800～2000不等的收费不得不让人思考值不值得。
那为何不在学校就开设这样一门课程为学生在将来的就业晋升铺好路呢？基于这样的岗位职业需求，我们组织企业及相关师资开发了市场调研与营销策划这门课程。本课程应该在学习了相关专业基础课后开设。
二、市场调研与营销策划课程知识模块设计
经过调查，市场调研与营销策划这两个知识点既是的又是相关联的。市场调研是营销策划的基础，任何方式的营销都必须建立在对市场进行充分了解的基础上。基于这样的关系，把两个知识点合为一门课程讲，这就是市场调研与营销策划。这两个知识模块就是：市场调研和营销策划。其中，模块1“市场调研”知识点包括：（1）市场调研的概念；（2）市场调研的内容；（3）市场调研的方法；（4）市场调研的程序与步骤；（5）市场调研的实施；（6）市场调研资料的收集与整理；（7）市场调研报告的撰写。模块2“营销策划”知识点包括：（1）营销方法；（2）营销方法的选择；（3）营销策划的撰写；（4）营销策划的实施；（5）营销策划活动的效果评估。
三、市场调研与营销策划课程的教学实施
市场调研与营销策划课程的目的很明确，是一门实践性很强的课程，并且是针对汽车市场的，因此，必须开发一套系统的实训项目。
市场调研知识点及技能的掌握通过两个实训项目来实现，难度由浅到深，范围由小到大。首先让学生在学校或家人、朋友之间做小量的调查，旨在学会选择合适的调研方法，运用调研手段，进行调研总结。例如对于汽车产品的喜好、汽车消费习惯、汽车消费满意度等可以让学生选择设计调查问卷的方式实施调研；而对于汽车消费趋势可选择访谈式；对于汽车消费行情、汽车现状、汽车促销活动效果的印证等可以选择市场检验法或观察法调研。在完成小样本量的调研后，必须完成一份对所调研内容的总结。
完成这个实训项目后可布置学生一项调研的升级任务，提升调研的难度。如与校企合作企业一起合作，开发一些调研项目，帮助企业完成调研。既让学生从中获得锻炼，也为企业提供一些参考信息。事实上，企业也比较欢迎学生帮他们去做一些调研。因为对于企业来说，无论是请专业的调研公司，还是用自己的人员去调研，都涉及花费人力、物力或财力的问题。因此企业还是很乐意配合。
。遵循一个原则，发现问题，了解调查该问题，解决问题或提出解决问题的建议。因此往往做完市场调研之后，就会针对该问题提出一套解决方案或建议。如是针对企业的调研，这份调研就会提交给企业。
接下来是第二个知识点的学习与实训，即营销策划的学习与实训。营销策划这个模块主要让学生掌握的知识点是针对不同的目的，选择合适的营销手段，即营销策划方案的背景，营销策划方案的目的，营销策划方案的具体内容，策划方案的具体安排与实施，策划的预算及效果的评估。这个模块比较考验学生的综合能力，学会收集资料，学会组织策划，学会实践。一个营销策划既要考虑市场，又要考虑企业的承受能力。如果人力、物力、财力超过了企业的承受能力，企业也是不会考虑的。而学生的营销策划方案我们也会反馈给企业，一旦获得企业的认可，即可获得200～600元的奖励。。如果企业评A级则可获得600元的奖励，评B级则可获得400元的奖励、评C级获得200元的奖励，合格不奖励，如果为E级，则必须进行修改，直到企业评分D级以上。因此这个营销策划实训的成绩是由企业评定的，这就进一步促使学生认真完成这个作业。
例如有一家新开的汽车4S店，当时店址比较偏，人气不旺，该店就想尽快改变这种现状，但出于营销成本的考虑，该店并没有在各大媒体大肆的广告宣传。学生做了很多调查，出了很多营销方案。其中有个组帮助该店设计了一份独特的地图。这张地图是本市的市区图，也是各品牌4S店店址图，但是对该品牌4S店的地址做了特别醒目的标记，同时地图的反面是该4S店品牌宣传及车型的介绍。这张地图由于非常实用，立刻获得了企业的认可。企业立刻印了几千份，投放到本市的一些酒店、饭店、商场，的确收到了一定的宣传效果。
企业对学生给予了高度的评价，我们也对学生进行了奖励。这对学生的学习积极性起到了正面的引导作用。
四、市场调研与营销策划课程建设与完善
市场调研与营销策划课程开设3年来，收到了一定的效果。学生通过这门课程学习到了市场调研与营销策划的基本知识及技能。就业后不少学生反馈在销售工作中，常会运用到这门课程的一些知识。而部分晋升到管理岗位的人员反映，这门课程的作用体现在让他们从整体营销的高度去考虑问题，而这必须从市场调研开始才能做营销方案。而对于企业，有学生帮他们做这些工作当然欢迎，同时，他们可以提前挑选优秀的学生，对于我们学校，也进一步加强了与企业之间的合作，更好地将“校企合作”落到实处。
当然在课程的实训过程中，也存在一些问题。如实训一般分组完成，组员之间就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每个人的工作量不一样，这会导致每个人最后掌握的知识水平和技能水平不同，因此现在我们正在研究如何把工作进行量化。小组成员之间要进行合理的分工，对各成员的工作要进行量化评分，做到科学的对每个学生的工作和所学的知识点进行评分。
【参考文献】
[1]王奕俊.市场营销策划[M].北京：中国人民大学出版社，2011
[2]方志坚，章金萍.营销策划实务与实训[M].北京：中国人民大学出版社，2011
来自新“视”界的力量震撼了所有人，英国《金融时报》直接用“疯狂”来描述。。
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。。持续高速的增长，让优酷成为美国股民眼中最具潜力的行业领导者。
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“当面临选择左右为难时，我喜欢尝试以前没干过的。”这是影片《华尔街2：金钱永不眠》中资本市场的风云人物戈登说过的话。刚刚登陆华尔街的优酷会怎么做？
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第一声音：古永锵: 上市不为钱
纽约的冬天很冷。
当地时间12月8日，气温低至-3摄氏度，寒风刺骨，古永锵一行人几乎是小跑至纽约证券交易所。到达大门口，所有人都被眼前的景象惊住了，纽交所悬挂着中国国旗和优酷横幅！
情不自禁的驻足。脸是冰的，心是暖的，血是沸腾的。
接下来的一切，顺理成章：敲钟，开市，股票一路高歌。。
作为优酷的创始人，古永锵曾经是搜狐的总裁兼首席运营官，他为搜狐的发展发挥了不可代替的作用，从搜狐融资到上市再到规模运营，都有他的身影。然而，就在外人看来这是享受功成名就的时候，古永锵选择了离职，因为他需要一个实现自我的创业梦想。
。用古永锵最近喜欢的词语说：优酷上市“很给力”。
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“合”是古永锵的另一个坚持。“合作第一”的标语被印在公司内隔板玻璃上，企业所打造的“合计划”已经发展到3.0版本，并在不断演进中。上市之后，古永锵第一时间在微博上写道：“希望我们永远记得合一梦想，永远记得合作第一，一人一口的企业文化。”
爱默生曾说过：“任何事情都不及‘伟大’那样简单，事实上，能够简单便是伟大。。
12月14日夜晚，在北京国贸附近的一个酒店中，记者见到了从美国归来的古永锵，这是优酷登陆纽约证券交易所后古永锵第一次与国内媒体见面。刚刚横跨亚州、欧洲和北美，同数百位投资者开过几十场会议，还没来得及休息调整的他却没有半点疲态。身穿棕色毛衣的古永锵露出他那标志性的笑容，热情的一一打招呼。外面大风呼啸，我们坐在沙发上饮着热茶，聊起了优酷的故事。
成功营销：众所周知，融资对于优酷来说一直都不是问题，为什么此时选择了在纽交所上市？
古永锵：完全出于战略考虑。上市前，我们还有6000万美元，确实不差钱。但基于综合考虑，上市是一个更好的选择。首先，我们的收入规模和用户规模已经足够大；；第三，上市对优酷而言是品牌提升的一个机会。我们的行业领先地位已经得到了资本市场的认可，上市会帮助优酷巩固这个竞争优势。回想当年百度上市前后，对媒体也好，对广告主、广告公司也好，对部门也好，包括所有的社会各界也好，公司的总体形象确实有很大的促进。
优酷上市，就好比我们一直在一个好中学，现在有高考的机会，高考成绩不错，就进入大学了。进入大学后，还要好好学习，继续发挥，发挥所有潜力。上市对我们来说是件开心的事情，但要怀着平常心看待。
成功营销：如何说服投资方？
古永锵：从媒体环境与广告市场看，在中国市场的品牌建设处于初期，需要加大品牌建设投入以提升认知度和美誉度。。。目前优酷的主要收入来自于广告。
。从用户规模、用户停留时长、品牌提起、频繁使用等多项指标来看，第三方的客观数据显示优酷处于领先，这是他们认可的点。
。中国与美国的媒体环境有所差别，没有一个既定的美国模式可以用来形容优酷的模式，但又必须以他们能理解的方式进行阐述。因此，我们将优酷的模式定义为Hulu+Netflix，我们有30%的互联网内容、25%的用户内容（UGC）、5%的优酷出品。
最后谈及了优酷未来的战略。。这一点要跟投资方说得很清楚，我们不是追求短期盈利，而是要追求价值的最大化。
成功营销：上市对整个公司业务的既定发展有什么影响？
古永锵：会有促进的作用。上市把优酷提升到一个新的台阶――品牌的高度。路径是一样的，但资源更多，品牌更高，竞争力更足，那当然会走快一点。
成功营销：2010年前9个月，优酷的品牌广告营收2.2亿元人民币，占总营收94.9%。刚起步的时候，作为一个新的平台，一种新的模式，如何说服品牌广告主？
古永锵：第一，先别说做广告。首先这个产品得像个产品，比如做媒体产品，你首先要有一个媒体形态，有自己的媒体内容。第二，你要有足够多的观众。像上演话剧一样，不要着急，等台下坐满了观众再考虑开场。影响力一定是基于流量，基于你的用户规模来的，所以你看2007年年底的时候，做用户规模的第一次全流量调研，我们突破一个亿，成为行业第一后，在2008年才开始大规模做销售。
成功营销：接下来优酷是继续专注广告，还是会探索多元化营收模式？
古永锵：谈到商业模式，各个产业都是相通的，本质就是聚集规模。因为专注而伟大。虽然大家都在说广告，感觉好像没什么新鲜的东西，但其实仔细想想，这里面还有很多待挖掘的价值。。如果涉足十个市场，而每个都只有几个亿，而另一面是一个价值几百亿的市场，相信大家都情愿选择后者。质胜于量，这也是投资之道。
成功营销：2010年最大的感悟是什么？
古永锵：最让我感动的是《老男孩》那首歌，听完以后感触真的很深，特别是回想那些老朋友，那些一起长大的兄弟。看着他们变化，跟《老男孩》里面的情感一样。
专访结束后，脑海中一直回忆着《老男孩》的情节，那首歌曲的旋律似乎在耳畔响起，没有想到风光无限的古永锵回国后给出的会是这样一个简单的答案。
突然想起了一段评价古永锵的话：“他有着乐观稳重的性格，再加上职业经理人的出身，这样的管理者，可以叫他创业经理人，古永锵比单纯的创业者更理性，可是比职业经理人又多了一份激情，这是不同于白手起家者的另一种创业者气质。”
又看了一遍拍摄的照片，从古永锵的笑容中似乎读到了更多。在某种程度上，古永锵也是固执地只做喜欢的事情、奔着梦想前行的老男孩。优酷对他来说不仅仅是一个企业，还是一个梦想的载体，上市只是一次新的起点，未来的路还很长，故事也会更精彩。
行业俯瞰：2010
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；2009年为持续发展年，两家企业的广告营收进入亿元俱乐部；。。
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世界杯点燃“视界”大战
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；腾讯投资1.5亿元，请来了国际球星担当代言人，提升自身品牌影响力的同时，获得了数量众多的广告主；；。。
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。 Media创始人尼克•丹顿（NickDenton）所讲，网络时代用户的媒介接触习惯正在发生改变。。。。
。知名调查公司CR尼尔森的监测数据显示，有%的网络用户表示主要通过网络看热播剧，而在线观看的用户中，30%的用户只在网上看。。
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网络自制剧打通营销链条
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2010年6月，土豆网推出“橙色盒子计划”，2010年内打造三部网络自制剧。
2010年8月，优酷联手中影打造“11度青春系列”，其中《老男孩》一片病毒式席卷网络。此次尝试也让优酷从过去单纯的播放平台，走向制作、发行前端。
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。从盈利模式上来看，新媒体投资制作影视作品，会经历一个用户、品牌的积累期，才会得到广告商认可。
。优酷推出的“11度青春系列”电影计划就得到了雪佛兰的全程赞助。作为合作方，上海通用市场营销部执行副总监兼雪佛兰市场营销部任剑琼说，“这是一组制作很精良的短片，青年导演们对现实题材的出色把握非常值得赞赏，与这个项目合作，雪佛兰科鲁兹品牌希望能够以电影记录当代年轻人的生活历程，与年轻一代共同奋斗成长，与之建立一种更强烈的情感纽带。”
“11度青春系列”电影计划是一个历史性突破，11部短片以真诚的情感和网络短片特有的精悍、直接，激发了所有人内心深处的青春奋斗梦想，引起广泛共鸣。作为“11度青春系列”电影计划的压轴大戏，草根导演“筷子兄弟”制作的《老男孩》更是如暴风雨般释放了众多网民的情绪，成千上万70后、80后、甚至60后都被这部影片感动得热泪盈眶。在《北京青年》周刊主办的“BQ2010年度红人榜”颁奖典礼上，《老男孩》获得BQ红人榜年度最佳MV。
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IPO 拉开广阔营销大幕
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；；2010年11月，土豆网、优酷先后向SEC提交上市申请，欲赴纳斯达克上市；。。
2006年，优酷上线。。
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2008 营销元年
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优酷推出“合计划”。；。
2009年格局初定
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优酷积极试水制作网络短剧，推出为广告主量身打造的《嘻哈4重奏》、《天生运动狂》等。
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3月，用户收视数据产品优酷指数（index.省略）正式上线。
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8月，优酷联手中影打造“11度青春系列”，其中《老男孩》一片病毒式席卷网络，此次尝试也让优酷从过去单纯的播放平台，走向制作、发行前端。
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营销探索：优酷先行
。作为行业领先者之一，优酷不断以领导者先行的姿态创新。
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。另外，低广告密度、良好的广告环境也能带来更好的广告效果。
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为优化投放效果，优酷再次提升了贴片广告的投放精准度，同时还增大了暂停广告的画幅，改善广告的视觉效果。同时对贴片广告进行了多种传播形式的创新，衍生出超长TVC、花絮炒作、疯狂贴片等形式，为广告主提供更多种选择的广告组合服务体系。
中粮悦活全屏广告博眼球
中粮集团推出悦活均衡五色果蔬燕麦片，林志玲作为代言人出演广告，传播健康清新的品牌形象。
。广告富有视觉冲击力，整合传播效果好，充分诠释品牌创意，有效提高品牌记忆度和认知度。
从2010年开始，优酷与CR 。
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Hulu、 各自为谋
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。4个月后，Hulu CEO Jason Kilar宣称Hulu将在2010年实现2.4亿美元的收入，将2009年的收入1.08亿翻番。
Experience）的理念，提供用户可选择的广告投放策略，控制广告时长并在下方明确标注。据Jason Kilar介绍，投放在Hulu上的广告，比投放在传统渠道的广告有效55%。
当大家都看好Hulu时，也不要忽略带来的好消息。在多年亏损后，即将盈利，广告业务的增长将加速实现盈利的步伐。。这种新的盈利模式或将使在2010年扭亏为盈。
。。。这类广告业务的增长也为盈利增添了信心。
优酷出品：差异化竞争下的“内容创造力”
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李宁 Make the change
2010年，李宁品牌更换Logo，并推出新的品牌口号“Make the change”。。。
拍客营销
。这种模式应用在营销领域，可以对营销活动进行拍客式的多点传播，实现传播的平民化和效应最大化。
玩味下午茶
针对办公室白领人群，立顿推出“玩味下午茶”活动，用户只需通过简单的注册即可为朋友送出立顿下午茶。。
针对送茶活动，遍布全国各地的拍客拿起手中的镜头，记录下收茶人收到红茶那一瞬间的感激之情，收茶人还可以面对镜头来感谢送茶的朋友。。
植入营销
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《11 度青春》
。影片主题与科鲁兹奋斗的品牌诉求高度契合，产品在剧中适时露出，与角色的性格气质搭配，开创深度植入的典型案例。
该系列由10位当下青年导演中的翘楚执导，每播完一部短片之后，会有1部创作的同主题长片电影重磅压阵，在网络与院线双平台播出，观众可以在互联网、手机、院线同时看到该剧。
。《老男孩》的火爆，再次证明优酷出品营销模式的价值。
牛人营销
优酷从2009年开始启动牛计划，旨在搭建民间星光大道，挖掘网络牛人“新状元”。。
优酷牛人盛典
2010年1月，“2009优酷牛人年度盛典”在上海艺海剧院举行，西单女孩任月丽、天籁童声徐杰、舞蹈牛人小宝等纷纷出席，“海派清口”创始人周立波也登台献艺。盛典在上海地区和网上受到广泛追捧，甚至出现一票难求的盛况。。
网动: 多屏时代整合营销
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在优酷高级运营副总裁魏明看来，媒体平台的多元化和消费者注意力的碎片化却可以带来更多的营销机遇。因为无论怎样碎片化，消费的内容可以是同一个，对于优质的内容更是如此。。。。”
电视广告与网络广告的联动也有数据可依，据世界四大会计事务所之一的德勤称，2010年全球电视广告价值达到1800亿美元，全球网络广告为6300亿美元，而同时使用网络广告和电视广告比单独使用任何一种实现的品牌正面认知高47%。
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网动的五大模式
魏明认为，网动主要有五大模式：联合推广、联动播出、联合制作、联合购买、联合营销。联合推广可以让影视剧未播先热；联动播出能够直接刺激双方的收视率，时间段的补充和人群的补充都是建立网动机制的关键；联合制作可以让更多影视剧内容适应网络时代的观众需求；；联合营销可以打通电视与互联网营销的环节，让广告主实现最大的品牌曝光，并与目标消费群体实现最大范围的接触。
在优酷“网台互动，制播共享”思维成型之前，营销领域的网动已经开始。。这类营销活动不仅赢得了业界好评，收获了多项营销大奖，还吸引了数百万的网络用户与品牌近距离接触。
跨媒体评估标准
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。这次推行贴片广告第三方监测，依托CR-Nielsen广告监测系统（AD Tracking），监播过程中将采用的测量工具，并由CR-Nielsen公司监测实施，监播报告由CR-Nielsen将数据结果交付给广告主；。
。。这份基于全流量的用户收视行为分析，为广告主监测营销活动效果提供了更多的参考信息。
。在媒体融合的大趋势下，媒介依靠自身单打独斗的时代已经成为过去时，强势媒体间广告营销的整合资源能力成为业界焦点。。
营销“恋爱季”
网台互动不只是内容层面的传播合作，令传统影视内容在互联网获得良好的延伸推广，更是同步互动提升收视率的有效途径。。网台互动直接推进电视内容向网络延伸，达到资源、受众、平台的多项聚合，令传播更具爆发力。
2010年7月～9月，优酷整合内容资源，联手湖南卫视、安徽卫视隆重推出“恋爱季”。其中热门电视剧与两大卫视进行联播：《海派甜心》与安徽卫视联合播出，《泡沫之夏》与湖南卫视联合播出，充分发挥互联网电视与卫视的优势，同播同热，在收视率上再创新高。这种联播模式为广告主整合营销提供双平台，广泛覆盖相同目标人群，确保覆盖的广泛性和传播的精准性，大大提高品牌营销的效率和效果。
网络剧集也贴片
。诞生于影院的贴片广告扩散到各大影视剧，如今也开始向网络剧扩展。
2010年8月25日，优酷与湖南卫视同步联合播出2010重量级偶像剧《泡沫之夏》。借此热度，优酷与《泡沫之夏》出品方东王文化合作，将该剧重新演绎，打造成更具现实意义和网络特质的网络剧集――《我的泡沫之夏》。
该剧是优酷出品的一次崭新尝试，在跨平台合作、内容制作、推广模式和营销渠道方面实现了突破常规的变革。。
跨界投放贴片广告
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