关键词：营销 SimMarketing软件 实践教学
。营销模拟软件教学是利用计算机软件模拟企业经营和市场竞争真实状况，学生通过在计算机上的操作来参与营销实践，进行营销决策的课堂教学方法[1]。学校教学环境不同于企业，无法为学生提供真正的营销环境。营销模拟软件的开发与应用使得这一问题得到了很好的解决，它能真实的市场环境，让学生感受营销实战过程。因此，模拟软件教学的应用对于医药市场营销课程教学具有重要意义。
1.医药市场营销课程传统实践教学体系存在的不足
目前传统的医药市场营销课程实践教学模式基本上可分为校内、校外两种形式：校内实践教学以课堂案例教学为主，授课教师通过相关案例分析，让学生对医药市场营销课程的理论知识产生感性认知；校外模式是以实习为主导的实践教学模式，即组织学生到企业去参观实习，使学生真正接触企业，了解或参与企业营销过程。校内模式由于教学时长等方面的，对于所选择的案例只能进行浅表性地分析，虽然能够在一定程度上补充学生的实践知识，但案例背景资料的片段性使得学生不能动态地考虑问题，学生在往往仅仅针对案例中提到的问题分析和思考，并不能从行业宏观的角度综合做决策，也很难去探究企业下一步该如何行动，即便有想法也无法对决策可能带来的结果进行评估。校外模式虽能较好的实现实践教学的目的，但企业接受程度低，学生管理存在一定的风险等诸多因素的，目前教学中这一模式开展的规模和课时都很有限，无法真正满足实践教学的需求。
2.SimMarketing软件产生的背景，特色及内容架构
从上个世纪70年代开始，美国一些的营销学教授开始尝试采用软件方式全面模拟市场营销的整个环境和战略决策过程，并应用与教学。这种教学模式逐渐被我国营销教学所接受并推广、应用，SimMarketing正是其中具有代表性的一个。SimMarketing以模拟的方式将企业置身于市场环境中，结合虚拟现实技术和互联网通讯技术构造出一个真实完整有效的营销环境，让参与练习的学生通过模拟竞争的方式演练市场分析、发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，体验完整的营销体系。
在教学中学生分成若干个小组，分别扮演各个虚拟企业，他们的职责是分析市场环境，制定公司营销战略。学生的决策过程根据教学的需要可分为多个季度，每次决策全部完成之后，决策数据由系统进行模型运算，产生模拟的市场运作结果。在新的决策季度，学生能够看到上一季度本企业和竞争对手的表现并且根据自己的需要获得各种市场调查分析报告，包括各公司在上一季度对抗结果数据及最新产业新闻，根据这些资料分析市场变化、竞争者动态，从而在新的季度中进一步修正自己的营销战略，直至整个剧情模拟结束。
学生进行营销模拟实验，在熟悉产业新闻、经济新闻、市场调查报告的基础上了解市场性质、预测市场规模；同时确定本公司的市场营销战略，对产品进行定位、选择细分市场，然后系统将按照经典的4P营销理论引导学生从产品、价格、渠道、促销四个方面制定营销组合策略。学生要明确长期有效的营销战略目标，根据营销战略制定和调整具体的营销决策。各模拟小组的营销目标包括提升公司品牌的销售额，提升公司品牌的市场占有率，提升公司的营销净贡献，提升公司的投资回报率等，学生决策过程如图1所示。
3.SimMarketing软件对提升医药营销课程教学效果的意义
3.1帮助教师和学生参与完整的营销体系
SimMarketing可以结合传统的教学模式，将授课、讨论和案例分析结合在一起，同时作为一个有效的模拟教学工具又可以指导学生实际运用各种营销的理念和方法，例如：市场细分、产品定位、4P理论以及过程管理等。软件通过模拟市场竞争及企业经营环境，使学生通过分析各种信息，评估内部的优势劣势及判断外部的机会和挑战，讨司的战略，然后做出具体的营销计划等各个环节，提高了学生理论指导实践的能力。并且SimMarketing通过模拟市场运作，产生竞争结果，使得学生在下一个决策季度将以产业新闻、市场调查研究报告和公司经营报告的方式接收到上个季度的市场运作结果，一方面见证了自己的营销决策的市场表现，另一方面得到关于市场和竞争对手的详细资料，通过对信息的分析和战略战术的调整使学生在几个季度中逐步完成持续的营销管理运作。
3.2促进学生主动学习
医药市场营销课程本身实践性较强，在教学中设置一定比例的实验课时，通过软件模拟营销过程，使学生主动综合运用市场营销的理论知识，解决模拟市场的问题。并通过对实验结果的总结和评价，使学生加深对所学知识的理解，知识掌握上的薄弱点[2]。在教学过程中，学生对于营销模拟实验表现出极大的兴趣，他们会非常主动地理解和思考在课堂上学到的营销理论和市场分析工具，从公司的营销战略的高度考虑问题；并且在实验的过程中，不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正他们自己的营销策略，这种基于模拟真实环境的市场竞争挑战是其他传统教学方式所无法给予的。
3.3实现从“以教师为中心”向“以学生为中心”的教学模式的转变
医药市场营销学为市场营销的一个分支方向，其教学方法和手段也在不断创新，通过模拟软件教学与课内理论知识的结合，构建协作学习模式，激发学生的学习动机，培养学生的自主协作学习能力、实践能力以及解决问题的能力，打破了以往课堂上老师讲授学生被动接受的情况，有助于学生主动学习的学习习惯以及学习过程中的互助意识，提高学习效率，对培养高素质、创新型人才具有重要意义。
3.4提高学生的团队意识
市场营销模拟软件教学除了训练学生理论指导实践的能力，在实验过程中还能够起到培养学生团队意识和团队合作精神的作用。市场营销软件模拟实验是分小组进行的，决策的结果关乎个人和团队的共同绩效[3]，要求团队成员要能达成一致，而且每个季度的决策过程有时间，要求每个小组在规定时间内完成，这就要求小组在实验过程中合理利用时间，不能一味持续在讨论阶段。根据以往教学经验，有小组由于出现意见分歧而影响了最终提交决策的进度，使得前期所做的努力没有体现出来，只有最终协调不同意见达成共识才能顺利完成实验，这就要求小组成员具有团队意识，充分认识自己在能力上的特点，为本组建立一个有效的组织架构，明确分工，考虑角色互补，形成良好的学习环境才能充分发挥团队的作用取得好的学习效果。
4.结论
综上，鉴于目前医药市场营销课程传统实践教学体系存在的不足，以及以SimMarketing为代表的模拟软件在弥补这种不足中发挥的重要作用，在医药市场营销课程建设中，应充分结现代化的教学手段，将学生培养成为理论基础扎实，实践经验丰富、综合能力全面的应用型人才。
参考文献：
[1]毕克贵，廖畅.关键问题分析：Simmarketing在营销模拟教学中的应用[J].航海教育研究2011.2：75-77.
关键词：双轨教学法；市场营销；医药市场营销学
医药市场营销学是建立在经济科学、管理科学、行为科学和医药专业知识基础之上的应用学科，也是医药经济和管理类专业学生的一门核心课程。作为一门综合性、边缘性、应用型学科，医药市场营销学涵盖的内容非常丰富，要求学生具备较为扎实而广泛的知识体系。而传统的LBL（Lecture-Based Learning，基于授课的学习）教学模式以教师讲授为主，内容和形式都偏于枯燥，学生只能被动学习，无法激发学生的学习兴趣。而PBL（Problem-Based Learning，基于问题的学习）是通过“提出问题”鼓励学生参与讨论的一种授课方式。它改变了传统教学中以教师讲授为主的被动学习方式，因此是一种培养学生自主学习知识和提高逻辑思维能力的行之有效的方法。
一、双轨教学法的运用模式
1.双轨教学法应用对象选择
选择江西中医学院科技学院2009年入学的医药市场营销专业本科生，班级人数人。
2.双轨教学法应用内容选择
我们将双轨教学法应用于医药市场营销学这门课程的教学中，该课程是此专业学生的一门核心课程。任课教师首先以传统的LBL授课方式讲授导论、医药市场营销环境分析、医药市场调研与预测、消费者购买行为分析、医药市场细分与市场定位以及医药企业市场营销战略等内容。在此基础上，将PBL授课方式应用于4P（Product Price Place Promotion）理论的教学中。
3.双轨教学法应用实践
（1）建立学习小组。2009级医药市场营销班共有学生人，鉴于课程学时，将该班学生分为4组，由16名学生组成一个营销学习小组，小组名称由学生自拟。
（2）设计基于PBL模式的“问题”。在应用PBL教学模式之前，任课教师已采用LBL教学模式向学生讲述了医药市场营销环境分析、医药市场调研与预测、消费者购买行为分析、医药市场细分与市场定位以及医药企业市场营销战略等内容，学生对4P理论的引入具备了一定的基础知识。因此在4P理论的基本原理课程中，我们采用了PBL教学模式，提出了“经历4P到4C到4R到4V的营销思想变革，4P理论是否过时”作为PBL教学模式研讨的主要内容。
（3）“问题”的分析。学习小组以团队协作的模式，通过查阅文献，对问题进行分析后，最后给出小组对于该问题的最终结论。具体实施步骤如下：
①小组讨论。小组每一位成员在查阅相关文献后，经过汇总，然后在一起进行讨论和交流，形成对于问题的最终结论。
②课堂交流。每个小组都要制作讲稿和演示PPT，然后自选2～4名同学，模拟教师的身份，将该小组对于问题的见解在全班进行讲述。由于课时，我们规定讲述时间在25～30分钟。讲解结束后，任课教师和其他组同学对其讲述内容进行提问和质疑，由该组任意同学进行回答。
③总结归纳。4个小组都完成讲述后，为巩固学生通过讨论后所获得的知识，任课教师将对讨论中出现的闪光点和共性问题进行归纳总结。
（4）考核方法。为保证学生能积极参与到PBL教学模式中去，我们将此次问题讨论课成绩以20%的比例计入期末成绩。在评分过程中，打破原来只由教师评定的“一言堂”，由每组同学各自推选一名学生作为评委，每组的最终得分取任课教师和4名学生评委的评分均值。为确保评分的公正性，我们制定了具体的评分标准，包括讲解人表现、讲解时间、PPT制作、阐述是否清晰、问题回答情况等。
二、双轨教学法的运用效果
1.激发学生主动思考
在传统教学模式下，教师还局限于“填鸭式”教学，学生缺乏参与感和学习主动性。。我们要求教学过程中任课教师应给予学生适当的启发和帮助，指导学生使用网络及数据库等工具搜索相关文献资料。并参与到小组讨论中去，指导学生把握问题的关键。
2.加强学生团队精神
该班大部分学生是独生子女，个性，协作精神较差。。因此，PBL教学法的运用，将有助于培养学生的团队合作精神。
3.促进任课教师提高自身业务及教学水平
PBL教学模式是一种互动式的教学方式，对任课教师提出了更高的要求。教师要从传统教学模式中的主导者转变为学生学习的引导者，由知识的传授者转变为知识平台的设计者，由学习的监督者转变为学习的引路者。要高质量完成基于双轨法的教学，任课教师除了需具备LBL教学模式所需渊博的知识和良好的语言表达能力之外，还需具备PBL教学模式所需严密的逻辑思维和批判性思维能力，能设计高质量的“问题”情境，激发学生参与讨论的热情。所以，为满足双轨教学法的需要，任课教师必须提高自身的综合教学能力。
三、双轨教学法的应用过程中出现的问题
。
1.团队管理经验有限
小组活动是双轨教学法所必需的，有效的小组活动包含懂得组织活动、分配职责、分解复杂任务，以及提供有用的活动反馈。但是，学生在小组活动中如何最佳地利用时间和资源，教师又如何帮助学生更好理解小组活动的价值，目前还缺乏经验。
2.双轨教学法需要的教学条件受到
PBL教学法以小组为单位展开讨论式学习，合理的分组人数对学习效果影响较大。目前我校的市场营销专业人数多是60多人的大班，加之课时的，每个学习小组的人数都较多，致使教师无法检验每一位同学的学习效果。
3.双轨教学法对学生的要求较高
由于PBL教学模式打破了知识的系统性，双轨教学法的适用对象应选取较高年级的学生，同时它还要求学生有较高的学习积极性与主动性，否则收效甚微。在应用中我们发现，具有主动学习精神的学生对双轨教学模式表现出较高的积极性，效果也好；而对于长期以来习惯被动接受知识的同学而言，在双轨教学法的应用过程中，常感觉不知所措，无所适从。
4.学生对PBL教学法仍需要适应过程
长期以来，学生接受的都是传统的教学模式，学生只需要被动的接受，缺乏主动学习思考的时间和机会。而PBL教学主要是培养学生发现问题、解决问题的能力。。
四、结语
LBL作为一种传统的教学模式，是以授课为基础的学习，可系统地讲解基本理论知识，具有传授信息量大，进展速度易于掌握，系统性强等特点。通过教师的讲授，学生大都能较好地掌握医药市场营销学课程的基础知识内容，这对尚未建立营销基础知识系统的低年级学生尤为重要。但使用该方式教学时，学生始终处于被动地位，不利于培养学生的自主学习能力和创新思维。。这种教学模式可以弥补传统的LBL教学模式的不足之处。因此对于医药市场营销学课程采用双轨教学模式，一方面可以通过LBL教学模式保证学生掌握基础营销理论知识；另一方面，可以通过PBL教学模式提高学生学习效率，培养学生团队精神以及思考问题、解决问题的能力。
参考文献：
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究与探索，2012，（07）.
[2]张毅强，师帅帅，苏娇.PBL与LBL教学模式在药学分子生物学教学
中的比较研究[J].中国医药指南，2011，（09）.
[3]王燕，谢婷玉，张萃丽等.PBL与LBL在眼科教学中的对比应用[J].中
国高等医学教育，2011，（03）.
1引言
蒙医药是蒙古族人民在长期游牧生活实践中逐渐创造形成的民族传统医药，几千年来逐步形成了较完备的理论体系与临床经验，成为中国传统医药的重要组成部分。内蒙古地区作为蒙医药产业的主要发祥地，在种植栽培、生产炮制等一系列工艺流程方面有着得天独厚的优势。随着科技的进步以及生产技术改造，蒙医药产业已经从传统的蒙药制造业发展到如今的集种植、加工、研发、生产、流通、销售一体化的现代化制药产业。与其他民族医药相比，蒙医药产业起步晚、没有形成较大的品牌，市场认可度不高，缺乏专业的市场营销人才是关键因素之一。为适应本区域特色产业结构优化升级和实施“走出去”战略的需要，市场营销专业应积极探索相应的人才培养模式，为蒙医药产业发展输送高素质市场营销人才。
2蒙医药产业发展历程概况
蒙医药在两千多年的发展历程中，汲取了中医药、藏医药等各民族医药之精华，创造总结出了具有鲜明民族特色的三根学说、腑脏理论和六基症理论[1]等较为完备的民族医药理论体系，在治疗心脑血管系统、消化系统、呼吸系统类慢性病，自身免疫性疾病等常见病和疑难杂症临床效果显著。内蒙古现有蒙药生产企业近二十家，拥有蒙药品种128种，药品以丸剂、片剂、散剂、胶囊剂、颗粒剂等12种剂型为主，其中保利尔胶囊、珍宝丸、扎冲十三味丸等产品畅销全国各地[2]。在研发方面，自治区内已有多家专注于蒙医药的科研机构。在人才培养方面，内蒙古医科大学和内蒙古民族大学均设置了蒙医药学院，通过打造蒙医药学科专业体系，培养蒙医药相关专业的高素质人才。。《健康中国2030规划纲要》也明确提出加大对民族医药扶持力度，提高其服务社会的能力。自治区也先后出台了《蒙医药中医药条例》、《关于扶持和促进蒙医药中医药事业发展的决定》和《蒙医药中医药事业“十三五”发展规划》等一系列性文件。蒙医药产业同时被列入自治区“七业同兴”发展战略，作为着力转变经济发展方式、保障和改善民生的一项重大举措。基于蒙古族传统医学特点，蒙医药是在蒙医理论指导下进行用药，两者有着密不可分的关系[3]。蒙医学理论相对专业深奥，蕴含着大量的传统民族医学特色理念。但目前蒙医药企业由于缺乏专业的市场营销人才，对蒙医药药理药效、民族医药特色等缺乏有效地策划和宣传，产品不易被广大消费者普遍理解和接受，使得蒙医药的市场接受度不高，无法达到较高的市场占有率。内蒙古地区作为蒙古族主要聚集地，有着较为集中的蒙药生产销售企业群和高校科研机构，具备发展蒙医药产业的人文地理环境优势。内蒙古高校市场营销专业依托蒙医药产业发展大环境，肩负着推广蒙医药产业，提高蒙药企业品牌影响力的重任[4]。
3内蒙古高校市场营销专业现状
在目前内蒙古19所本科高校中，共有11所开设了市场营销专业，其中2所高校设置市场营销专科（学制三年）。两所医科类院校均设置了医药营销方向，培养在掌握管理学、经济学和市场营销学基本理论基础之上，同时了解医学、药学基础知识，能够在各类营利或非盈利性机构或各类医药企业、医药服务等机构从事从事营销相关工作的专业人才。
4医学院校营销专业存在的主要问题
地区高校应根据院校优势特色服务自治区经济社会发展。医学院校肩负着发展蒙医药产业、推进自治区医疗卫生事业实现长足进步的重任。近几年营销专业毕业生已服务于自治区乃至全国各大医药企业、医药服务机构、药品监督管理部门及各企事业单位，但专门为蒙医药企业、医疗机构和科研机构等单位输送的人才较少，部门中或是蒙医药学专业但不懂营销的科研人才，或是无任何医学基础的营销人员，缺乏兼备蒙医药基础理论和市场营销理论实践的复合型人才，究其原因是医学院校营销专业培养存在一些局限。
（1）蒙医药课程设置不足。首先医药类课程和营销类课程开设时间界限分明，学科之间的教学内容不能有效衔接整合。其次医学医药类课程和营销类课程数目多，且在医药类课程中关于蒙医药课程设置数量不足，一方面导致学生课业压力大，另一方面对于蒙医药基础知识掌握深度不够，且对蒙医药了解少之又少，专业特色无法凸显。
（2）师资队伍研究背景单一。营销专业所有课程为一般由多个学院教师承担，属不同学院管理。不同学院教师在内容讲授、实践实训等各教学环节各自，缺乏衔接。如若共同承担专业教学任务，势必会加大管理难度。这就需要营销专业教师具备跨学科的理论知识储备，即同时具备扎实的市场营销理论基础和蒙医药类基础知识。但在教学和科研的双重压力同时下进行蒙医药学的系统学习并不现实。这就使得教师讲授的营销课程与其他综合类高校无异，缺乏结合蒙医药市场案例讲授营销理论，更无法引导学生利用营销思维解决实际蒙医药行业问题。
（3）实践教学力度不强。市场营销本身是应用性较强的学科，一般设置与部分理论课程相匹配的实验课程，如电子商务和客户关系管理。但因所采购的软件具有普适性，课程案例、市场实操等模拟情景不具有专业特色，虽然可以针对某个营销理论进行拓展应用，但将模拟情景牵引到蒙医药企业或医药市场，对学生和教师来讲就又是新的问题。。
5基于蒙医药产业发展的医学院校市场营销专业人才培养模式构建
（1）明确专业定位，强化人才培养意识。《国民经济和社会发展“十三五”规划纲要》提出，要明确不同高校发展定位，加强重点学科、优势特色学科建设；创新教育模式和学习模式，增强高校培养人才、创新科技、引领文化和服务社会的能力。医学院校应充分利用自治区所属医学高校背景优势，着眼蒙医药特色产业发展，在培养方向上加强对民族医药的重视程度，强化蒙医药营销人才的培养意识，从校内合作、校校合作、校企合作三位一体的人才培养模式入手，推进学科建设、科研合作和师资流动化。
（2）了解行业需求，优化课程设置。。将蒙医药类课程加入原有的医学医药类课程并适当调整比例，将课程循序渐进的融入不同年级，贯穿营销核心课程的全过程，形成完整的通识教学培养体系，引导学生从特定的医药市场思考问题。优化营销专业核心课程建设，重视消费者行为学、品牌管理、营销策划和国际市场营销等课程，通过课堂上开展营销案例教学、营销方案设计训练等多种方式培养学生的专业能力，包括蒙医药企业营销战略和策略的制定、新产品开发、品牌建设和管理、蒙医药国际化发展研究等。
（3）利用优势资源，提高师资水平。对于培养蒙医药营销人才来说，应注重选拔和培养“复合”学科背景的专业教师。。重视对外交流，与区内区外的医学院校的营销专业建立合作交流平台，共同探讨民族医药营销领域的理念和经验，为实际教学和科研提供多元化视角。强化校企合作力度，鼓励教师前往知名蒙医药企业或科研机构实践学习，聘请蒙医药领域专家、企业人员作为兼职教授，在了解蒙医药市场当前发展情况的基础上，引导学生利用理论知识解决实际问题。（4）广泛建立合作，丰富实践教学。在校内范围内，与蒙医药学院共同组织有关蒙医药文化、产业发展的观摩、讲座等形式的交流活动。联合其他高校的营销、蒙医药、旅游和艺术等相关专业举办针对蒙医药产品的营销策划大赛，包括对于蒙医药产品和的商标、包装等创意设计，以及从蒙医药养生旅游产业等角度开展广告策划和品牌策划，发散学生创新思维，充分提升学生的实践能力。与知名蒙医药企业或科研机构建立长期战略合作关系，建立实习实训基地。通过参与蒙医药从种植生产到销售的一整套流程，充分锻炼学生理论结合实际的能力。
论文文章分析了中医药的出口营销现状及内外部环境，并提出和阐释了中医药国际化进程中的战略决策。
中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。
据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。
近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12% ，出口产品结构进一步优化。
然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。
一、中医药出口现状SWOT分析
(一)机遇
1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。
2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。
3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。
4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。
5.外国民众逐步认可中医药。据WHO统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。
(二)威胁
1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。
2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。
3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。
(三)优势
1，增效减毒。。
2，治疗成本较低。。
3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。
4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12 807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5 000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。
(四)劣势
1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。
2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。
3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。
4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。 转贴于 二、国际化营销战略
(一)职能性引导
在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。
(二)知识产权保护
中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药着作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。
(三)复合型人才培养
中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。
(四)补缺营销
。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。
因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。
古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。。
(五)国际专业展会
国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。
这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，回归我们的主业，看清我们生存的根本，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。
那么在2012年医药企业如何进行整体的营销决策呢？
一．策略领先 行动制胜
医药工商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。
面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先和行动制胜将是医药企业在未来市场抉择中胜利的根本。
1.根据、市场调整企业的产品策略
专业做医药管理咨询的北大纵横医药合伙人史立臣先生对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。
这就提醒我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。。
2.对全国商业布局进行合理规划
随着招标主体逐步变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。
医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。
3.顺应形势建立适合的市场管理模式
鉴于各省的医改情况不同，医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于安徽模式的全国推广和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。
现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、制与底价承包制等两种或三种相结合的，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。
二．决胜终端 管控渠道
新医改带来的药品市场扩容不是平均分配，而是国家有针对性地对相关市场进行培育，在这个培育过程中，及早介入国家培育市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最大的收获。
新医改对我国的医药终端会产生不同程度的影响，这些影响会给医药企业形成几个具有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，指县及县以上医院；二是零售终端，指所有药店（包括连锁）；三是社区终端，指城市社区卫生服务中心、服务站；四是第三终端，指农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。
医院的市场总量将继续增长，2011年前三个季度，全国公立医院就诊人数达15.亿元，同比增长1.28亿人次，高端医院采购增幅下降为15.35%。公立医院药品销售同比增长31.98%三甲医院的市场份额在增加，县级医院份额增长较快，新农合若有40%流向县医院，将带来约巨大的药品消费增长，县级医院药品销售总量将增加1倍。
由于中国新医改已经定了了基层突破的新医改决策，以乡镇卫生院为龙头的农村医疗市场和城镇社区医疗终端份额将快速增长。 零售药店和连锁药店由于新医改的推进，药品集中采购趋势对零售和连锁打击非常大，2011年零售终端增速下降为15%，上半年药店增加16929家，连锁增加2409家，未来增长速度可能进一步放缓；未来对医保定点资格的竞争将更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的冲击。
从现在的情况看，医药企业惟有通过国家导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行布局，未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通过市场手段的终端掌控。。
在进行性终端掌控后，医药企业还要解决渠道商业的配送问题，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成医药企业自身的优势。
三．模式转型 适者生存
未来的市场是综合实力的竞争，在关系、产品、渠道和终端四个要素中，不同的医药企业也许只是在某个营销要素上较为强势，因此必须进行综合实力的培育和建设，将上述四个要素配置成合理的组合，通过模式转型适应不同区域市场的发展。
鉴于营销模式的适应性，企业必须从各省、市场的实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式；同时，这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下，必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。综合来说，医药企业要抓好关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。
关系是进入医药竞争市场的资格，缺乏良好的管理体系和能力，在未来的医药市场将寸步难行。
产品是营销的载体，竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值，深挖产品的商业卖点，让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品，好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药，使消费者失去购买的目的性，自然失去了市场竞争能力。
在药品集中招标采购中，渠道的力量正在逐步凸显，对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的真正的使用和认可往往决定了产品在招标中的命运。同时，集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道的调整等。新医改方案明确指出加强基层突破的问题，要求生产企业自己配送，但这在真正的基层，企业生产企业自己配送是不现实的，那么渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。
。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大，强制使用只是表象，问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由说了算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的。笔者医药医疗管理专家史立臣认为占据终端、扩大销量是长期的工作，不要企图一步到位。
三．提升能力 永续发展
在新医改大背景下，医药企业要学会借势，抓住机会。如何抓住机会？企业必须先通过提升管理能力建立自己的核心竞争力，通过核心竞争力获得企业生存和发展的能力，只有这样才能在激烈的市场竞争中获得永续发展。
在新的医药市场环境下，医药企业必须快速打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中生存、壮大和发展。
1.营销战略转型
从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略，并根据企业实际进行调整，这是目前医药企业首当其冲的工作。
2.提升营销管理水平
横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。当前，医药行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，医药企业还没有意识到危险的逼近。
3.建设专业的、有竞争力的销售团队
这个口号医药企业喊了多年，但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售不了解或不根据信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司战略，这不叫专业；销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招，这也不叫专业。 专业做医药管理咨询的北大纵横医药团队认为专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。
4.强化市场部
很多医药企业的市场部都是摆设，没有真正发挥市场部应有的作用。市场部在企业中是参谋部，没有参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀，销售结果可想而知。
好的市场部应该发挥如下作用：现有市场分析和未来市场预测；营销信息库的建立和维护；消费者心理和行为调查；消费趋势预测；品牌推广、消费引导；竞争对手分析与监控；通路调研；围绕公司销售目标拟定市场开发计划；会同企划部制定营销、产品、促销、形象等企划案，并与销售部、客户部共同实施；现有产品研究和新产品市场预测；为公司新产品开发提供市场资料。
5. 强化医药企业关系管理
1）.研究新医改的工作思路，调整医药工业企业的组织结构：
现在很多医药企业没有专门的事务部门或者公共关系部门，有的即使有也是在市场部之下的底层级职能编制，更多的是没有相对固定的职位和编制，杂七杂八的工作都做，就是事务工作做的少。另外，有些医药企业即使有专门的事务部门也是摆设，既没有完善的关系拓展和维护的方案，也没有相关的事务拓展经验，最重要的是几乎所有的医药企业都没有年度关系拓展和维护的预算，资金和费用都是来自在整体预算编制之内的结余或者挪用。
2）.参与省级或者地方的新医改制定，或者为之提供服务
根据国家的相关规定，各省可以根据各省的实际情况推进新医改的进行和完善新医改的内容，我们可以看到，国家的新医改方案只是一个大纲式的文件，内容不具有实操性，这样各省就会制定适合本省的实操方案。医药企业可以根据自己对国家医改的研究，向省级管理部门提供合理的建议，为省级相关部门分忧解难，或者为省级相关部门就本省新医改方案的制定提供相应的服务，具体服务内容医药企业应根据自己的实际情况去思考。
3）.编织医药企业自身的全国性关系网
由于医药企业的市场营销布局是面向全国的，所以医药企业应该在全国范围内建造自己的关系网，这项工作一方面要依靠公司的关系部门，另一方面要充分发挥驻地营销人员的人脉关系和业务能力，还要借助医药企业的商业客户，三方面共同努力打造医药企业庞大的全国性关系网络，未来医药企业的全国性市场布局的根本就是企业自身构建的关系延伸到哪里。
从濒临破产的北京生化制药厂新生的北京赛生药业有限公司，正在成为医药行业内人们目光的聚焦点，每年以100%的速度增长，年销售额由成立之初的不足一千万元，快速飙升到目前的七千多万元，从全国200多家生化制药企业中的困难户，一跃而成为前十位。但是总经理马 一直告戒自己：“这几年有点冒头，要冷静。”他说：企业发展速度太快，我得拉紧缰绳往前走。并决定从现在开始对赛生药业进行一年期的调整，使赛生药业在高速发展下不至于发生偏差，保持产、供、销的均衡发展。
赛生药业几乎不在市场营销上花力气，营销人员在去年以前只有3人，这么多年来都是自然销售，靠的都是产品技术含量高。在高速发展的情况下，总经理马 给企业的定位却是做特色中小企业。仔细分析，马 认为赛生药业不具备资本优势，所以不想搞资本扩张。有一定技术特色，但不面面俱到，生物技术和天然产物交叉是赛生药业的特色，所以，今后将围绕用生物技术嫁接、改造传统生化产业这条主线发展，虽然生化制药领域市场有限，马 并不想多元化扩张，无扩大。“做成特色中小企业”，这是马 目 目前的目标。这样的企业虽然规模不大，但有特色，马 相信在未来几年中，即使医药行业发展了，集中化程度提高了，赛生药业也不会被吃掉。
赛生药业选择的发展方向，突出了企业的现有优势。在化学药方面，原始、核心的化合物都有专利保护，做一些修饰性的仿制在今后路会越来越窄；在中药方面，中药复方有太多说不清道不明的成分，但是天然药物的应用实践在我国已经有几千年的历史了，我们具有独特的优势。借助生物技术从天然药物中提取单一有效成分，这是中药现代化和生物技术交叉的边缘学科。研究生物技术的人不涉及这一领域，搞西药、中药研发的人也不了解这一领域，这样我们的优势就显示出来了。赛生药业是目前利用其独特的单克隆抗体技术，全球唯――家能从蛇毒中获得四种单一成分产品的企业，其中去年年底上市的溶栓药纤溶酶在全球也是独家产品。
生化制药是一个相对较小的领域，主要从动物内脏中提取药品。相当部分生化制药厂脱胎于肉联厂，技术水平、管理水平有限，赛生药业可谓一个异数。
天然药物有不计其数的成分，其中有对疾病有效的成分，也有对人体有害的成分，如何提高天然提取物中有效成分的纯度，提高收率、降低成本，决定了一个企业的竞争力和发展力。在生化制药领域，这个问题同样突出，马 坚定地认为赛生药业的核心竞争力就是所掌握的单克隆抗体技术。应用这项技术，能从天然药物中一对一地选择提取有效成分，一方面极大地提高了产品纯度，另一方面，也大大降低了生产成本，提高了效率。，与赛生药业的纤溶酶同类的老产品消栓灵注射液，同样是从蛇毒中提取的药品，但有二三十种杂质成分，副作用大，这是医生在临床应用中最担心的。基于这个特点，马 “最看好纤溶酶”，决定将这个产品打造为今后企业的主导产品，并以此带动企业“高技术”的品牌形象。
事实上纤溶酶的推广面临很大的阻力，马 没有隐瞒他的失望：“去年的销售不如人意，只有几百万”。“药太新，大多数医院的专家都不知道。很多大夫甚至怀疑：中国怎么能做出这么好的药？”为此，赛生药业正与301医院、北京医院等合用，开展药品上市后的临床再评价，目的是让更多大夫了解这个全新的产品，使用该产品，为更多的患者服务，从临床使用反馈的信息增加了马 的的自信：“估计将来市场能做到一个亿”。
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