云龙策划-------------------------之医药 企业诊断
【课程大纲】 一、 为什么做销售？ 二 、 销售的核心是什么？ 三 、专业销售人员心态和素质。
四 、销售实战需要方法 ：1% 实践 》 100% 理论 五 、顾客购买四大流程：
■引起注意 ■产生兴趣 ■萌生购买欲望 ■购买（成交） 六 、针对购买流程设计销售行为工作流程
■想方设法 引起顾客注意 ■千方百计诱发顾客的兴趣 ■使尽办法 刺激顾客购买欲望 ■千磨万泡促成顾客购买 七、实用销售技巧一： 准备
■销售心里准备和销售风格的培养 ■销售礼仪培训 ■自身产品知识的培训 ■交易技巧培训 1）如何设定自己的工作目标 2）到哪里找客户？
3）如何分类和赛选客户？ 4）如何预约和陌生拜访客户？ 5）如何利用电话和网络高效率营销？ 6）电话实用营销技巧 八 、实用销售技巧二： 迈入第一步
■设计拜访客户方案 ■邀约客户，拜访客户 ■设计开场白 ，开场白决定成败 ■实际问题 :
1）如何巧过门卫和秘书关？ 2）如何突破“谢绝推销”？ 3）如何快速向客户自我介绍?
云龙策划-------------------------之医药 企业诊断
4）如何面对拒绝？
九 、实用销售技巧三： 交锋
■揣摩客户心理 ■沟通 ■处理客户反对意见的策略 ■反驳客户反对意见的方法 ■实际问题：
1）如何分辨客户是真还是假合作？ 2）如何与客户沟通
3）沟通中如何听？如何问？如何答？如何决绝？ 4）如何缓解沟通中的争执？ 十、实用销售技巧四： 较量
■原则性谈判 ■价格谈判 ■谈判危机处理 实际问题：
1）判的切入点怎样选择？ 2）谈判中怎样问和答？ 3）如何进行试探性成交？ 4）谈判中如何让价格？ 5）如何对应客户不合理降价要求？ 6）如何避免谈判出现僵局？ 7）谈判危机如何解决？ 十一 实用销售技巧五：成交
■合同条款要严谨 ■合同风险的防范 ■附加条款注意事项 实际问题：
1）如何决绝不合理合同条款？ 2）如何如何督促合同的实施？ 3）坏账的追讨技巧？
十二： 现场答疑销售人员工作中的实际问题：
云龙策划-------------------------之医药 企业诊断
有设限，没有大纲）
本环节何其波老师：可以帮助老板就管理、策划、等全面问题进行答疑： 1）如何招聘、面试、考核销售人员？ 2）如何授权？授权不是弃权 3）如何批评？如何奖励？ 4）如何分配销售任务？ 5）如何开辟陌生市场？如何拦截竞争对手的终端客户？
6）如何利用媒体资源开产品发布会？ 7）如何制定促销战略？如何低成本举办活动？ 8）如何管理团队的积极性？如何带动团队的激情？ 十三： 现场考核和模拟练习：
十四： 总结---------告别平庸销售，走上职业营销 总统是什么职业？总统是最大的营销人！
这环节是何其波老师真本领的体现，是目前培训界少有的老师能象答记者问一样回答现场问题！（没